Каждый год вы будете терять часть клиентов, даже если качество ваших продуктов или услуг будет высочайшим, уверен ведущий мировой специалист по продажам Ричард Денни. Люди умирают, переезжают или меняют обстоятельства, поясняет он, поэтому каждому бизнесу, который не занимается привлечением новых клиентов, придется покинуть рынок. В книге «Завоевание новых клиентов» он рассказывает о современных и честных приемах, которые помогут развивать бизнес. Uamarket.info публикует отрывок из книги, в котором анализируется одна из самых распространенных проблем продавцов.
Мы обнаружили, что многие непродуктивные продавцы страдают одной болезнью под названием «все дело в цене…».
После встречи с потенциальным клиентом продавец возвращается в офис и рассказывает начальнику грустную историю о том, что встреча была полной тратой времени, предлагаемая цена- слишком высокая, нужно снизить цену, чтобы компания смогла конкурировать на рынке. Продавец убеждает себя в том, что цены конкурентов гораздо ниже. В этом случае продавцу уже необходима серьезная помощь для излечения недуга под названием «все дело в цене…», потому что его просто уволят из-за неэффективности.
Продавец может искренне верить и убедить себя в том, что для завоевания новых клиентов нужно предложить самую низку стоимость. Давайте будем реалистами. Если бы это соответствовало действительности и покупатели руководствовались самой низкой стоимостью при выборе товаров или услуг, то продавцы были бы просто не нужны для осуществления продаж между компаниями и на потребительском рынке. Никто бы не нанимал продавцов при осуществлении операций между компаниями. Все, что было бы нужно, — это прайс-листы и способ распределения.
На потребительском рынке продажи крупной и мелкой бытовой техники не зависят от самой низкой цены товара. Розничные торговцы стараются повышать квалификацию продавцов, чтобы обучить их рассказывать о характеристиках товаров и подчеркивать их преимущества.
Роль профессионального продавца заключается в завоевании нового клиента, даже если стоимость продукта или услуги не является самой низкой. Именно поэтому успешные компании вкладывают деньги в обучение продавцов навыкам профессиональных продаж.
Давайте оставаться реалистами. Покупают ли люди самые дешевые товары? Конечно же, они покупают. До середины 1990-х около 18 процентов покупателей, как на потребительском рынке, так и при осуществлении продаж между компаниями, покупали самые дешевые товары и услуги. Сейчас эта цифра увеличилась до 25%. Покупают ли люди самые дорогие товары и услуги? Да, покупают – около 4% покупает самые дорогие товары.
Одним из наших клиентов была компания Dunhill. (Они продают не только сигареты. Этот бренд продали компании Rothmans много лет назад. Он используется для продаж высококачественных товаров, начиная от одежды и заканчивая сумками, часами и ароматами). Во время моего последнего визита во флагманский магазин на Бонд-Стрит, Лондон, я заметил, что самый дешевый ремень на распродаже стоил 119 фунтов. Тем не менее, компания продает много ремней. Эти ремни – необычные, они более высококачественные, чем ремни других производителей. Но ведь самое главное, чтобы ремень поддерживал брюки. Для этого не нужно тратить 119 фунтов, можно использовать и кусок бечевки. Но людям нравится красивые, качественные ремни Dunhill. Это еще раз доказывает, что люди находят деньги на то, что им нравится.
Если вернуться к статистике, то оказывается, что 25% людей покупают самое дешевое, а 4% — самое дорогое, а что же делают остальные? Они разумно вкладывают деньги. Понятно, почему рынок так велик и на нем так много предложений.
Хочу задать вам несколько вопросов. Самые дешевые магины лучше продаются? Самую большую прибыль получает супермаркет с самыми низкими ценами? А что насчет самой дешевой одежды? А теперь давайте поговорим о профессионалах. Предлагают ли самые крупные компании самые дешевые услуги адвокатов? А что насчет бухгалтеров, архитекторов и ветеринаров? Как я уже говорил, бренд должен соответствовать профилю клиента или клиентов, которых вы хотите завоевать.
Что касается моей сферы – можно ли сказать, что самая дешевая тренинговая компания является самой успешной или самое дешевое рекрутинговое агентство – самым прибыльным? Конечно же, нет. По статистике компании, предлагающие самые дешевые товары или услуги, терпят фиаско. Конечно же, есть рынок для дешевых товаров, но,как известно, продавать товары по низкой цене – это рискованная стратегия. Поскольку компания получает недостаточно прибыли для новых инвестиций. Мы должны оставаться реалистами и понимать характер продаж.
Есть две причины, по которым число 18 процентов возросло до 25-ти. Первая заключается в дешевых авиаперелетах, а вторая – в появлении Интернета. Я покупал билеты ведущей авиакомпании для перелетов из Бирмингема в Эдинбург. Билет в оба конца стоил 220 фунтов. Потом появились бюджетные авиакомпании, которые смогли предложить цену в оба конца и ту же длительность полета всего лишь за 50 фунтов. Как и многие другие, я начал пользоваться лоукостами. С тех пор люди начали больше летать, поскольку начали понимать реальную стоимость авиабилетов, произошло перераспределение доли рынка от компаний по местным перевозкам к лоукостам.
Потом авиакомпании по местным перевозкам отвоевали свои позиции и снизили цены. Сейчас стоимость билетов этих авиакомпаний на 20 фунтов ниже стоимости лоукостов. Но некоторые лоукосты не соответствуют ожиданиям клиентов. Самолеты и сидения грязные. Пассажиров становится все больше. Багаж опаздывает, а рейсы иногда задерживаются. Это заставляет человека задуматься о разумном вложении денег. Если есть большая ценовая разница, 71% рачительных покупателей не станут покупать дорогие товары или услуги. Но если разница в цене незначительна, люди стараются разумно вкладывать свои деньги.
Материал подготовлен в партнерстве с магазином SHOP.UAMARKET
