5 идей для работы во время кризиса
Консультант/партнер американской консалтинговой компании Miller Heiman в России, Украине, СНГ Евгений Лопатин опубликовал в LinkedIn несколько советов, которые помогут не допустить падения прибыли компании и обойтись без сокращения сотрудников и замораживания части проектов в условиях падения спроса и покупательской способности. UAMarket.info публикует наиболее интересные выдержки из его текста.
- Использование сustomer experience
В первую очередь эксперт рекомендует начать собирать и систематизировать информацию о поведении своих покупателей.
«Для этого у вас есть CRM-система, инструменты анализа поисковых запросов (Google Analytics), аналитика социальных сетей и пр. Отслеживать поведение покупателя нужно не только по настроению. Во всем, что касается продаж, важны систематические действия. Зная интересы и потребности своих покупателей, специалисты по продажам смогут применять индивидуальный подход при продажах. Маркетологам, в свою очередь, это помогает создавать таргетированный, вовлекающий контент, направляющий потенциального покупателя по воронке продаж», — пишет Евгений Лопатин.
- Предоставление клиенту эксклюзивной информации
Как отмечает консультант, в нынешнее время покупатель может самостоятельно найти большую часть базовой информации – то, что написано в описаниях, буклетах и брошюрах. Поэтому у продавцов должно быть информационное преимущество, чтобы они могли донести до клиента ценность продукта, а не его общеизвестные характеристики.
«Еще один важный момент: хранилище информации о клиентах должно наполняться не двумя-тремя людьми, а каждым из продавцов. С любой рабочей встречи продавец должен получать пользу: будь то успешная сделка или ценная информация о потребностях покупателя», — добавляет Лопатин.
- Создание базовой стратегии продаж
Однако эта стратегия должна быть гибкой и адаптированной под условия рынка – от устаревших подходов необходимо избавляться.
«У вас должен существовать базовый набор методик, правил и инструментов продаж, которыми должны оперировать ваши специалисты по продажам. Ваша задача обучить их адаптировать эти инструменты под конкретные ситуации продаж. Если представить, что стратегия продаж это ящик для работы, то в нем всегда должна лежать бумага и карандаши, с помощью которых можно создать текст, схему, рисунок и т. д. Вы можете постепенно улучать качество бумаги, расширять набор карандашей, добавлять к ним цветные, но даже в самый сложный период «ящик» не должен быть пустым», — объясняет эксперт
- Постановка правильных целей
Если поставленные перед продавцом цели изначально завышенные, он в 90% случаев так и не сможет их достичь и будет терять мотивацию к продажам, что, по словам Евгения Лопатина, сравнимо с творческим кризисом.
Для того, чтобы поддержать мотивацию сотрудников, он рекомендует устанавливать реальные промежуточные цели. «Конечная цель может оставаться амбициозной, однако продавцу важно понимать, что он может достичь ее, выполнив ряд более простых шагов», — пишет он.
Кроме того, копании стоит визуализировать прогресс команды по продажам…
«Отображайте динамику продаж и выполнения целей на графике. Идеально, чтобы он обновлялся ежечасно,ну или хотя бы раз в день или раз в неделю. Автоматизировать обновление информации можно при помощи CRM-систем или других аналитических инструментов», — рассказывает Лопатин.
…и внедрять опыт лучших специалистов в базовую стратегию
«Разбирайте этот опыт с другими продавцами с помощью практических кейсов. Это даст членам команды по продажам понимание того, что каждый из них может внести свой вклад в стратегию продаж и повысит их мотивацию», — объясняет он.
