Признание Виктории Кравченко: многие предприниматели считают, что если у тебя есть мозги, то ты должен бесплатно ими делиться


виктория кравченко
Фото: Up Conference

В 2012 году Виктория Кравченко ушла с корпоративной работы, чтобы практиковать как психотерапевт. Однако вскоре почувствовала желание вернуться в бизнес и в 2015 году вместе с партнером Алексеем Любецким основала проект UA2EU и сейчас помогает украинским брендам выходить на внешние рынки. 

В беседе с Uamarket.info Виктория Кравченко рассказывает о специфике отечественной бизнес-культуры, основных ошибках предпринимателей при выходе на экспорт и сложностях работы на рынке услуг.

Из 10 контактов может сработать буквально один-два

В январе 2015 года я встретилась с моим нынешним партнером по проекту UA2EU в гостях у общих друзей. Меня что-то дернуло спросить, чем он занимается. Тут и выяснилось, что Алексей хочет помогать людям продавать за границу. Он прожил 7 лет в Италии, свободно владеет итальянским, сам профессиональный продавец, умеет делать холодные звонки, завязывать контакты и понимает, что из 10 контактов может сработать буквально один-два. Он из тех, кто не смущается, когда слышит “спасибо, но нам не надо”, хотя многие люди не готовы к отказам.

Пару месяцев мы определялись, что конкретно сможем делать. Я когда-то была менеджером ВЭД, занималась таможней, так что понимала, где есть узкие места, где нужна техническая помощь, плюс британское образование и опыт в маркетинге и системном бизнесе. Алексей опытен в продажах, продвижении и выставочном деле. Мы определили нашу экспертизу и основной фокус в маркетинге и продажах, нашли партнеров по техническим вопросам: логистике, юридической поддержке, финансированию, патентам и торговым маркам. Около года нарабатывали опыт, консультировали, брали некоторые интересные продукты бесплатно. В 2015 мы еще вели отдельно другие проекты.

Виктория Кравченко и Алексей Любецкий

Виктория Кравченко и Алексей Любецкий

У многих предпринимателей одни и те же страхи, вопросы и иллюзии по поводу экспорта. Так мы пришли к идее практикумов, семинаров. На них рассказывали о процессах, которые нужно наладить для экспорта. Особенно востребованным был практикум «Хочу експортувати. Скажіть, з чого почати». Наши практикумы помогают понять, нужно бизнесу начинать экспорт или нет, а если начинать, что что именно делать. После них некоторые писали: спасибо, я понял, что еще не готов к экспорту. И это здорово, потому что люди без иллюзий, трезво смотрят на мир и не теряют ресурсы впустую.


До воплощения мечты стать крутым экспортером может не хватить бюджета


Сейчас мы консультируем, разрабатываем экспортные стратегии, готовим к выставкам, помогаем с контактами, находим потенциальных клиентов, утепляем их при необходимости, помогаем с технической стороной через наших партнеров. В 2016 я даже стала со-автором книги по экспорту: написала главы о маркетинге и работе с персоналом.

Много времени занимают переговоры и встречи, чтобы разобраться в потребностях клиентов. Недавно запустили формат бесплатных скайп-консультаций, чтобы ответить на первые вопросы и понять, сможем ли мы работать вместе. Или владелец может сам «копать» в сторону экспорта. Во время разработки стратегию, много времени занимает сбор данных и аналитики. Слышала от некоторых, что при очень большом личном желании и вере нужно идти на экспорт и бороться-бороться-бороться. Желание важно, но я сторонник взвешенных решений, иначе до воплощения мечты стать крутым экспортером может не хватить бюджета. Кстати, для части производителей остается большой потенциал и на внутреннем рынке.

Одна из самых больших проблем — отсутствие у предпринимателей стратегии бизнеса как таковой

Экспорт – это один из немногих способов реально помочь экономике, потому что он дает чистые деньги, в то время как внутри страны покупательская способность снижена.

Выгоднее экспортировать продукт с добавленной стоимостью – например, не мед бочками, а уже фасованный, в красивых баночках. Это сложнее, дороже, но в итоге выгоднее. Добавленная стоимость очень важна. Это как выпускники вуза – у всех одинаковые дипломы, а у кого-то уже опыт работы есть. И он уже точно знает больше, чем остальные.


Отвечая на запрос, украинский клиент может “пропасть” на три недели


Одна из самых больших проблем, с которой я столкнулась – это отсутствие у многих стратегии бизнеса в принципе, продуманной и зафиксированной. Да, бизнес рождается благодаря мечте основателя, его идее и энергии. Но рано или поздно все должно быть записано. А мне на вопрос, «Какая у вас стратегия?», часто отвечают, что «она в голове». Но проблема в том, что если стратегия остается “в голове”, то спустя время формулировка меняется, “подтягивается” и размывается. Из-за этого компания перестает двигаться по заданному вектору и шансы на успех падают.

Украинцы очень любят работать по принципу “пришел, увидел, победил”. А экспорт — это тщательная подготовка и планирование. Причем это разные этапы, подготовка — это сбор информации, анализ данных, а на этапе планирования нужно разработать стратегию, продумать сценарии действий. Например, если эти контакты не сработают, то где брать новые?  Если очень «теплый» потенциальный партнер откажет, что сделаешь? Что-то предложишь, «расплачешься» или пойдешь к другому? У нас многие на подготовку еще время тратят, но на планирование – нет.

Экспорт — это не спринт, а марафон. Во-первых, потому что нужно много системных действий, причем часть из них удаленно (что не просто), иначе не будет результата. Мы часто встречались с ситуацией, когда отвечая на запрос украинский клиент “пропадает” на три недели. Это очень много, за это время зарубежные партнеры уже могут передумать общаться. Во-вторых, потому что сам процесс продажи долгий. Ведь когда свершилась продажа? Не тогда, когда товар уехал со склада, а когда деньги зашли на счет.


Понятно, что с законами нужно взаимодействовать, но у нас люди, правда, очень много себе позволяют


Предприниматели часто забывают изучать привычки потребления. Скажем, собираются возить в какую-то страну гречку, потому что у них там ее нет и это ниша. Но, возможно это не ниша, а отсутствие привычки покупать подобный товар, и крупа будет лежать на полке бесполезно. Чтобы изучить этот аспект, нужно проводить исследования. Первичные, конечно, будут дороже, однако они на многое могут раскрыть глаза. В каких-то случаях можно обойтись уже опубликованными исследованиями. Еще нужно спрашивать людей, обращать внимание на детали. Вообще нужно быть очень любопытным. На выставках, например, лучше не стоять эффектным столбом на красивом стенде, а ходить знакомиться и спрашивать-спрашивать-спрашивать. Не пренебрегать конкурентами. Да и ехать без назначенных заранее встреч нет смысла.

У украинского бизнеса очень гибкое отношение к правилам и законодательству. Понятно, что с законами нужно взаимодействовать, но у нас люди, правда, очень много себе позволяют. Есть хороший пример с дедлайнами: сначала тебе обещают до конца дня что-то прислать, но переносят это на поздний вечер, до 12 ночи скажем, а потом с расчетом, что в полночь читать никто не станет, письмо откладывается на утро. Есть такая закономерность: чем чаще ты не придерживаешься договоренностей, тем больше ты привыкаешь к этому и все больше отступаешь от рамок.

Если вы все хотите бесплатно, значит, вы не верите в свой продукт

Запросы на экспорт поступают из разных сфер: IT-компаний, производителей торгового оборудования, специалистов по предметному дизайну, медовиков и фермеров, а от легпрома редко. За последние 2 года возросло количество запросов от сервисных компаний. Радует, что стало меньше иллюзий, предприниматели стали понимать, что готовиться надо лучше.

виктория кравченко ua2eu

Раньше все думали, что за рубежом очень ждут украинские бренды, а конкурентным преимуществом считали только небольшую цену. Ок, это важно, но с единственным преимуществом в виде низкой цены в переговоры даже можно и не вступать. Похоже, что добавленной стоимости ты не создаешь, и продукт особой ценности не несет. Сейчас же розовые очки исчезают, а качество растет. Стратегии мы всегда разрабатываем совместно с владельцами и топами, вовлечение клиента критически важно, иначе у них не будет внутренней преданности этой работе.


Если вы мне не можете продать свой товар, то и клиентам не сможете


Что самое неприятное в этой работе: у нас не любят платить за услуги. То есть, если у тебя есть мозги, то ты должен бесплатно ими делиться. Или иногда предлагают бартер — стать партнером например, и работать в счет будущей прибыли. Но быть партнером — это дополнительная ответственность, нужно вникать в чей-то бизнес на уровне внутренних процессов, а это может не быть моей целью. Еще иногда предлагают в качестве оплаты условный грузовик товара, чтобы я его продавала. Но логистикой я в свое время занималась и пока не хочу становиться владелицей склада. Если вы все хотите бесплатно, значит, вы не верите в свой продукт и не хотите в него вкладывать.

Я не работаю с продуктами, в которые сама не верю. Я люблю докопаться до деталей, понять, что производитель реально сможет выполнить экспортные заказы. Еще люблю задавать сложные вопросы, часто неудобные . Они помогают раскрыть ценность продукта или услуги, но не всех радуют. Если вы мне не можете продать свой товар, то и клиентам не сможете.

Всегда переживаю, что мы разрабатываем стратегию, подготовим все, а ее так и не воплотят. Расстраиваюсь, если так происходит.

Полезная информация? Возможно, она пригодится и твоим друзьям. Поделись в соцсетях!


Понравился материал? Читай наш паблик-аккаунт в Viber , каждый вечер мы публикуем там по 3 самых интересных материала за день!

Есть что рассказать? Напиши нам колонку !

Похожие новости:

142 queries in 0,742 seconds.