В 2012 году Виктория Кравченко ушла с корпоративной работы, чтобы практиковать как психотерапевт. Однако вскоре почувствовала желание вернуться в бизнес и в 2015 году вместе с партнером Алексеем Любецким основала проект UA2EU и сейчас помогает украинским брендам выходить на внешние рынки.
В беседе с Uamarket.info Виктория Кравченко рассказывает о специфике отечественной бизнес-культуры, основных ошибках предпринимателей при выходе на экспорт и сложностях работы на рынке услуг.
Из 10 контактов может сработать буквально один-два
В январе 2015 года я встретилась с моим нынешним партнером по проекту UA2EU в гостях у общих друзей. Меня что-то дернуло спросить, чем он занимается. Тут и выяснилось, что Алексей хочет помогать людям продавать за границу. Он прожил 7 лет в Италии, свободно владеет итальянским, сам профессиональный продавец, умеет делать холодные звонки, завязывать контакты и понимает, что из 10 контактов может сработать буквально один-два. Он из тех, кто не смущается, когда слышит “спасибо, но нам не надо”, хотя многие люди не готовы к отказам.
Пару месяцев мы определялись, что конкретно сможем делать. Я когда-то была менеджером ВЭД, занималась таможней, так что понимала, где есть узкие места, где нужна техническая помощь, плюс британское образование и опыт в маркетинге и системном бизнесе. Алексей опытен в продажах, продвижении и выставочном деле. Мы определили нашу экспертизу и основной фокус в маркетинге и продажах, нашли партнеров по техническим вопросам: логистике, юридической поддержке, финансированию, патентам и торговым маркам. Около года нарабатывали опыт, консультировали, брали некоторые интересные продукты бесплатно. В 2015 мы еще вели отдельно другие проекты.
Виктория Кравченко и Алексей Любецкий
У многих предпринимателей одни и те же страхи, вопросы и иллюзии по поводу экспорта. Так мы пришли к идее практикумов, семинаров. На них рассказывали о процессах, которые нужно наладить для экспорта. Особенно востребованным был практикум «Хочу експортувати. Скажіть, з чого почати». Наши практикумы помогают понять, нужно бизнесу начинать экспорт или нет, а если начинать, что что именно делать. После них некоторые писали: спасибо, я понял, что еще не готов к экспорту. И это здорово, потому что люди без иллюзий, трезво смотрят на мир и не теряют ресурсы впустую.
До воплощения мечты стать крутым экспортером может не хватить бюджета
Сейчас мы консультируем, разрабатываем экспортные стратегии, готовим к выставкам, помогаем с контактами, находим потенциальных клиентов, утепляем их при необходимости, помогаем с технической стороной через наших партнеров. В 2016 я даже стала со-автором книги по экспорту: написала главы о маркетинге и работе с персоналом.
Много времени занимают переговоры и встречи, чтобы разобраться в потребностях клиентов. Недавно запустили формат бесплатных скайп-консультаций, чтобы ответить на первые вопросы и понять, сможем ли мы работать вместе. Или владелец может сам «копать» в сторону экспорта. Во время разработки стратегию, много времени занимает сбор данных и аналитики. Слышала от некоторых, что при очень большом личном желании и вере нужно идти на экспорт и бороться-бороться-бороться. Желание важно, но я сторонник взвешенных решений, иначе до воплощения мечты стать крутым экспортером может не хватить бюджета. Кстати, для части производителей остается большой потенциал и на внутреннем рынке.
Одна из самых больших проблем — отсутствие у предпринимателей стратегии бизнеса как таковой
Экспорт – это один из немногих способов реально помочь экономике, потому что он дает чистые деньги, в то время как внутри страны покупательская способность снижена.
Выгоднее экспортировать продукт с добавленной стоимостью – например, не мед бочками, а уже фасованный, в красивых баночках. Это сложнее, дороже, но в итоге выгоднее. Добавленная стоимость очень важна. Это как выпускники вуза – у всех одинаковые дипломы, а у кого-то уже опыт работы есть. И он уже точно знает больше, чем остальные.
Отвечая на запрос, украинский клиент может “пропасть” на три недели
Одна из самых больших проблем, с которой я столкнулась – это отсутствие у многих стратегии бизнеса в принципе, продуманной и зафиксированной. Да, бизнес рождается благодаря мечте основателя, его идее и энергии. Но рано или поздно все должно быть записано. А мне на вопрос, «Какая у вас стратегия?», часто отвечают, что «она в голове». Но проблема в том, что если стратегия остается “в голове”, то спустя время формулировка меняется, “подтягивается” и размывается. Из-за этого компания перестает двигаться по заданному вектору и шансы на успех падают.
Украинцы очень любят работать по принципу “пришел, увидел, победил”. А экспорт — это тщательная подготовка и планирование. Причем это разные этапы, подготовка — это сбор информации, анализ данных, а на этапе планирования нужно разработать стратегию, продумать сценарии действий. Например, если эти контакты не сработают, то где брать новые? Если очень «теплый» потенциальный партнер откажет, что сделаешь? Что-то предложишь, «расплачешься» или пойдешь к другому? У нас многие на подготовку еще время тратят, но на планирование – нет.
Экспорт — это не спринт, а марафон. Во-первых, потому что нужно много системных действий, причем часть из них удаленно (что не просто), иначе не будет результата. Мы часто встречались с ситуацией, когда отвечая на запрос украинский клиент “пропадает” на три недели. Это очень много, за это время зарубежные партнеры уже могут передумать общаться. Во-вторых, потому что сам процесс продажи долгий. Ведь когда свершилась продажа? Не тогда, когда товар уехал со склада, а когда деньги зашли на счет.
Понятно, что с законами нужно взаимодействовать, но у нас люди, правда, очень много себе позволяют
Предприниматели часто забывают изучать привычки потребления. Скажем, собираются возить в какую-то страну гречку, потому что у них там ее нет и это ниша. Но, возможно это не ниша, а отсутствие привычки покупать подобный товар, и крупа будет лежать на полке бесполезно. Чтобы изучить этот аспект, нужно проводить исследования. Первичные, конечно, будут дороже, однако они на многое могут раскрыть глаза. В каких-то случаях можно обойтись уже опубликованными исследованиями. Еще нужно спрашивать людей, обращать внимание на детали. Вообще нужно быть очень любопытным. На выставках, например, лучше не стоять эффектным столбом на красивом стенде, а ходить знакомиться и спрашивать-спрашивать-спрашивать. Не пренебрегать конкурентами. Да и ехать без назначенных заранее встреч нет смысла.
У украинского бизнеса очень гибкое отношение к правилам и законодательству. Понятно, что с законами нужно взаимодействовать, но у нас люди, правда, очень много себе позволяют. Есть хороший пример с дедлайнами: сначала тебе обещают до конца дня что-то прислать, но переносят это на поздний вечер, до 12 ночи скажем, а потом с расчетом, что в полночь читать никто не станет, письмо откладывается на утро. Есть такая закономерность: чем чаще ты не придерживаешься договоренностей, тем больше ты привыкаешь к этому и все больше отступаешь от рамок.
Если вы все хотите бесплатно, значит, вы не верите в свой продукт
Запросы на экспорт поступают из разных сфер: IT-компаний, производителей торгового оборудования, специалистов по предметному дизайну, медовиков и фермеров, а от легпрома редко. За последние 2 года возросло количество запросов от сервисных компаний. Радует, что стало меньше иллюзий, предприниматели стали понимать, что готовиться надо лучше.
Раньше все думали, что за рубежом очень ждут украинские бренды, а конкурентным преимуществом считали только небольшую цену. Ок, это важно, но с единственным преимуществом в виде низкой цены в переговоры даже можно и не вступать. Похоже, что добавленной стоимости ты не создаешь, и продукт особой ценности не несет. Сейчас же розовые очки исчезают, а качество растет. Стратегии мы всегда разрабатываем совместно с владельцами и топами, вовлечение клиента критически важно, иначе у них не будет внутренней преданности этой работе.
Если вы мне не можете продать свой товар, то и клиентам не сможете
Что самое неприятное в этой работе: у нас не любят платить за услуги. То есть, если у тебя есть мозги, то ты должен бесплатно ими делиться. Или иногда предлагают бартер — стать партнером например, и работать в счет будущей прибыли. Но быть партнером — это дополнительная ответственность, нужно вникать в чей-то бизнес на уровне внутренних процессов, а это может не быть моей целью. Еще иногда предлагают в качестве оплаты условный грузовик товара, чтобы я его продавала. Но логистикой я в свое время занималась и пока не хочу становиться владелицей склада. Если вы все хотите бесплатно, значит, вы не верите в свой продукт и не хотите в него вкладывать.
Я не работаю с продуктами, в которые сама не верю. Я люблю докопаться до деталей, понять, что производитель реально сможет выполнить экспортные заказы. Еще люблю задавать сложные вопросы, часто неудобные . Они помогают раскрыть ценность продукта или услуги, но не всех радуют. Если вы мне не можете продать свой товар, то и клиентам не сможете.
Всегда переживаю, что мы разрабатываем стратегию, подготовим все, а ее так и не воплотят. Расстраиваюсь, если так происходит.
