При подготовке к переговорам прогнозируйте, что может произойти, какие вопросы и какие возражения могут возникнуть, советует эксперт по риторике Ульрике Манхарт. Отрепетируйте диалоги, проговаривая их вслух, войдите в роль собеседника, чтобы представить аргументы, которыми может оперировать противник.
В книге «Формула успешных переговоров» она дает практические советы, как не попасть в ловушку собеседника, как задавать острые вопросы, как усилить авторитет речи и как парировать оппоненту. Uamarket.info публикует отрывки из книги, в которых описаны советы по увеличению эффективности речи, а также способы «выиграть время» на переговорах.
Вычеркните определенные слова и выражения, а также обобщения из своего словарного запаса
Следует избегать слов вроде «никогда», «никто», «все», «каждый», «везде» и проч. Употребляя подобные обобщения, вы сваливаете все в одну кучу, сужаете свой кругозор и ограничиваете положительные установки. Замените выражения типа «Ты никогда не приходишь вовремя!» на следующую реакцию: «Ты сегодня опоздал, что тебя задержало?».
Замените «Я все всегда должен делать сам! Никто мне не помогает» на следующее: «На этот раз я с удовольствием выполню это задание самостоятельно, так я быстрее продвинусь вперед!» (дополнительное упоминание преимущества повышает мотивацию).
Вычеркните из своего словарного запаса следующие слова и выражения:
- «Честно говоря» (создается впечатление, что до этого вы говорили нечестно)
- «Собственно говоря» (фраза-паразит, ровным счетом ничего не выражающая. Вы ведь не употребляете антоним «несобственно». Например: «Собственно говоря, я не смогу этого сделать!». Вы сможете это сделать, несобственно говоря?);
- «Только», «просто» (это слова, уменьшающие силу воздействия выражения, в чем бы не состоял его смысл. Например: «Я просто выразил свое мнение». Ваше мнение уже ничего не значит? Обычно вы вообще не имеете собственного мнения?);
- «Я знаю только, что…» ( а больше вы ничего не знаете?)
- «Ведь» в значении усиления отрицания: «Ты ведь не можешь так со мной поступить!»
Если вы, не смотря ни на что, все-таки хотите выразить отрицание, делайте это в облегченной форме, оставляя перед оппонентом открытую перспективу.
«Используйте «уже» вместо «только» и « всего»
Слова «только» и «всего» ограничивают высказывание и тем самым наносят ему непоправимый вред. Именно в условиях дефицита времени и других ресурсов мотивирующая внутренняя установка ценится больше всего – к тому же, если она находит свое вербальное выражение.
Как не надо: О Боже, я правилась только с третьей частью задания.
Как надо: Здорово, я уже справилась с третьей частью задания.
Как не надо: Несмотря на голодание, я похудела всего на три килограмма.
Как надо: Супер, я уже похудела на целых три килограмма.
Употребляя слово «всего», вы обращаете внимание только на то, чего до сих пор не достигли/ не сделали. Вы оглядываетесь назад, и поэтому не можете радоваться достигнутому. Однако мотивировать себя, и других вы сможете лишь в том случае, если будете смотреть вперед и в соответствии с принципами языка власти станете мыслить и говорить целенаправленно.
Эффективные переговорные стратегии:
Возражение в последнюю минуту
С помощью этой тактики вы сможете свести на нет все договоренности, достигнутые в ходе переговоров. Трюк в том, что в процессе дискуссии вы не привлекаете к себе внимания и позволяете говорить другим – пусть говорят до тех пор, пока не наметится конкретная договоренность.
Когда все уже приготовятся «откинуться на спинку стула», берите слово и подвергайте сомнению достигнутый результат, выдвигая в поле зрения участников переговоров совершенно новый факт/результат и спрашивайте, не является ли именно этот вариант единственно разумным. Тем самым вы перечеркиваете все предыдущие договоренности, и переговоры начинаются сначала.
Эту тактику применяют в случаях, когда кто-то заинтересован в том, чтобы потянуть время или быстро добиться еще какого-то изменения в достигнутом результате переговоров. Ведь если результат переговоров нужен срочно, то участники, отойдя от первого шока, будут скорее готовы признать ваш вариант, чем вставать из-за стола переговоров вообще без какого-либо результата.
Используйте такие возражения:
- А раньше ты не мог сказать?
- Мы ведь только что договорились…
Реагируйте такими формулировками:
- Я только в ходе дискуссии осознал всю важность этого факта..
- Но ведь такую деталь нельзя оставлять без внимания…
Вы можете еще больше усилить эффект внезапности, если в процессе переговоров всей своей мимикой и жестами будете демонстрировать благосклонность и согласие, а в конце совершенно неожиданно для всех выскажете возражение.
Выиграть драгоценное время
Описанная выше тактика может привести к полному краху переговоров, и их будут вынуждены перенести. Но иногда вам требуется лишь немного лишнего времени на размышления. Для этого существуют другие тактики.
- Вы сознательно прикидываетесь дурачком: попросите объяснить вам позиции переговорщиков поподробнее. Если вы после таких объяснений зададите парочку открытых вопросов, возникнет необходимость в новых объяснениях.
- Вы постоянно сомневаетесь в правильности аргументации и статистики, приводимых противоположной стороной.
- Выдвижение все новых и новых требований.
- «Размазывание манной каши по столу» — когда из сути дела выдергивается лишь один узкий аспект или второстепенный аргумент и разбирается до полной потери смысла.
- Наигранное непонимание дефиниции, выражаемое с помощью таких фраз:
— Я этого не понимаю
— Что вы имеете в виду?
Тем самым вы заставляете противника давать все новые и новые формулировки, которые вы можете опять не понимать или неправильно истолковывать.
Ваш отпор заставляет собеседника пуститься в дальнейшее разъяснение, вы же выигрываете время на обдумывание встречной стратегии или собственной дефиниции.
Материал подготовлен в партнерстве с магазином SHOP.UAMARKET
